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世界各国LED产业政策
  LED是未来的新一代光源,被公认为是21世纪最具发展前景的高技术领域。目前世界各个主要国家和地区纷纷制订了LED技术与产业发展计划。

◆日本早在一九九八年就制定了“二十一世纪光计划”;
       欧盟从二OOO年七月,实施了“彩虹计划”,在此基础上,于二OO四年七月又启动了“固态照明研究项目”,成立了“欧洲光电产业联盟”;
◆韩国在二OOO年制定了“氮化镓半导体开发计划”,成立了光产业振兴会;
      美国在二OO一年启动的“下一代照明计划(NGLI)”及二OO二年设立的 “国家半导体照明研究计划”列入了能源法案;
      中国政府在二OO三年六月十七日正式启动了“国家半导体照明工程”。
●    2006年10月,中国科技部启动“十一五”半导体照明工程“863”计划,对半导体照明产业以更大的支持。财政部和国家发改委于2007年12月28日联合下发《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》的通知中,明确规定:提供半导体(LED)照明产品的节能服务公司(或大宗用户),每只高效照明产品,中央财政按中标协议供货价格的30%给予补贴;城乡居民用户每只高效照明产品,中央财政按中标协议供货价格的50%给予补贴。
●   2009年12月,世界气候大会在丹麦首都哥本哈根召开,温家宝总理代表中国政府庄严承诺到2020年前中国单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40%—45%;
●   2010年3月10日下午3时在人民大会堂三楼金色大厅举行记者会,由全国人大环境与资源保护委员会主任委员汪光焘、国家发展和改革委员会副主任解振华、环境保护部副部长张力军就节能减排和应对气候变化问题答记者问:
     安排中央预算内的投资333亿元,中央财政资金500亿左右,支持实施重点节能减排工程;
     强化目标责任考核。开展对各省2009年和今年目标完成情况的评价考核,实行问责制。
从以上可以看出,LED产业是未来最具发展潜力的投资领域,我们有理由相信,在国家政策的推动和支持下,这个行业必将会迅速发展。
 
为什么要招代理商?
一、市场拓展的需要:众所周知LED是朝阳产业,未来的发展无可限量。所有厂家都想尽快地拓展市场,但又无力将业务渗透到全国乃至全球各地的所有区域,况且业务随时都会有,厂家大多数时候是鞭长莫及;
二、市场竞争的结果:现在虽然市场的竞争不是太激烈,但可以肯定的是:未来的竞争一定会是品牌的竞争,抢先争夺到品牌和市场的,以后就肯定会更有优势;
三、中间商的信任危机:用户对中间商缺乏信任,厂家对中间商也缺乏信任,使得中间商成为了“游商”,只能游走于厂家和用户之间。如果用户要去厂里考察,往往会因为中间商与厂家配合不协调而招致用户怀疑,导致中间商经常被甩或业务成交失败;
四、团结协作利益大:厂家利用代理商的人脉资源和就近优势,代理商利用厂家的品牌、技术、服务优势,互利共赢。
五、中间商和代理商的区别比较:目前LED行业的销售模式有三种:厂家直销、代理商、中间商。有长远战略眼光和胆识的中间商已经认识到未来的市场肯定是品牌竞争而不是价格竞争了,于是纷纷开始争夺各地的代理权。
中间商:主要是在当地接到业务后再找厂家,选择价格低的厂家拿货。这利模式的缺陷是:
1、承接业务的难度会越来越大:目前有相当一部分中间商是靠关系承接业务,但用户往往会多家进行比较,使得盈利空间越来越小,业务越来越难做。
2、用户大多会以招标方式来选择厂家,中间商由于没有厂家的授权会失去竞标资格;当用户要求垫资时,由于资金压力过大使得中间商只能放弃;
3、交货时间得不到保障:由于中间商的“游商”特性,没有跟厂家形成紧密合作关系,厂家只会在满足自已生产量的前提下才会给中间商代工;
4、售后服务不到位:LED行业是高科技行业,有一定的技术要求,当中间商自已解决不了售后问题时,只能求助于厂家;而厂家由于是低价出货,不会再提供售后服务。用户因得不到售后服务而以后不会再选择中间商,使得中间商的生存越来越艰难;
5、质量得不到保障:由于中间商只追求低价,势必对质量有影响,长此下去,中间商的信誉尽失; 
6、得不到任何支持:由于中间商没有与厂家形成战略联盟,因此得不到厂家的技术、资金、服务、品牌、宣传、售后保障等支持。
代理商:由于代理商是厂家在该地区的代理人,是代表厂家在该地开展经营活动,所以具有很多优势:
1、获得厂家的授权参与竞标;
2、当用户要求垫资时,可以由厂家来垫付,从而减轻了代理商的资金压力,降低了经营风险:
3、交货时间有保障:代理商将订单下到厂里,工厂会及时安排生产;
4、售后服务及时:厂家会全力及时支持售后服务;
5、质量有保障:由于代理商销售的是厂家的品牌产品,厂家为了品牌信誉一定会保证质量,否则就砸了自已的品牌。
6、规范管理与服务:厂家会实行严格管理,确保经营的统一性:如价格的统一,服务规范的统一,技术操作的统一等。厂家为了支持代理商,还会有一些具体的政策,比如技术、资金、服务、宣传、售后保障等扶持。
 
我直接进货不行吗?为什么要做代理呢?
  直接进货从本质上讲是一种中间商行为。中间商大多只能在一些小厂或小作坊拿货,产品质量、技术及售后服务都难以保障。真正有实力和规模的厂家都会建立或已经着手建立自已的渠道(代理商),给中间商供货只是暂时性的。从长远来看,以后想做大厂家的中间商会越来越难,因为大的厂家要顾及代理商的利益,不会随便放货。未来的竞争必然是品牌的竞争,作为一个有长远战略眼光的投资者,先行一步抢夺一个品牌的代理权,对以后占领市场,获取垄断利润必定会大有好处。
  就拿服装行业为例,有的服装店是在批发市场进货,有的是做品牌代理商,但你会发现,真正赚钱多的还是品牌代理商,而在批发市场拿货的服装店只能艰难支撑。这就是为什么有人愿意花数百万元抢夺代理权的原因。
 
为什么要首批进货5万元?
一、公司不收取代理商的任何保证金,公司充分考虑到代理商刚起步压力大,需要更多的资金打开市场,压5万元的保证金给公司还不如拿这三万去打开市场,这就大大减轻代理商的前期压力。
二、为什么前期要进货5万元?代理商刚开始拓展业务,店面展示样品3.5万左右的样品展示吧,另外1.5万元的库存备货也需要吧!而不像别的公司刚开始就要求进多少万的货挤压给代理,这不是长远的发展,他们只求短期公司的利益。
三、独家代理的性质:是区域独家,具有唯一性,可以独自在当地开展业务,获取垄断利润;
    
需要多少资金?不懂技术行吗?
  目目前代理商投资LED行业所需资金不大。几万元到十几万元均可。相比传统投资项目比如服装、餐饮等动辄几十万几百万相比,而LED这个投资小得多。由于LED行业基本上是订单式生产和销售,所以不需要库存,这样可以缓解代理商的资金压力,大大降低投资风险。
  LED属高科技产业,有很高的技术含量。但销售环节与技术开发、生产环节对知识的要求是不同的。销售人员只需了解产品的特性、规格、用途、价格就行了,不需要了解产品的技术和制造工艺。就像卖电视机的人不需要懂得如何生产电视机一样。为了让代理商全面的了解产品特性,公司会安排代理方人员在生产车间跟班实习,学习产品的组装、测试、维修等专业知识,同时还要对代理方销售人员进行业务知识培训,包括谈判方式和报价技巧,使代理商快速上手,稳步经营。
 
6S店是什么意思?
  6S店的规划灵感来源于汽车4S店,但又有所突破性,相比汽车4S店,集销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)、产品展示(Show)、专业培训(School )六位一体的6S店,具备更加强大的营销和服务功能。由于LED产品的特殊性,过去客户在购买产品前很难亲眼看到所需产品的外观及实际配置等情况,更谈不上亲身体验产品的各项性能,6S店就解决了这个难题。这种近乎将生产车间、储备仓库和培训中心搬到销售现场的全新理念,开创了LED产品销售模式的新蓝图,大大提高了服务的响应速度,成为品牌推广的一面鲜明的旗帜,对LED行业传统的经营模式也是一次颠覆性的革命。作为LED行业首推的6S店,凸显了“产品现场展示、一站式服务、系统解决方案”等特点,给客户带来了直观体验和方便周到的服务。最终落实公司“一切为了客户”的经营理念,切实保障了客户的权益,使客户价值最大化。 6S店可以使各种资源得以整合和实现最大的优化,成为连接厂商与客户的一个开放而高效的交流平台,让客户尽享一站式的无忧服务。卓能联创计划用五年时间,在全球开设五百家LED6S店,完成全球市场的布局。
 
卓能联创为什么要开设6S专卖店?
  从快速占领市场的角度和直接增加销售来看,开设6S专卖店对以后经营的提升是很有促进作用的。
1、销售便利化:目前LED行业的销售模式是,用户要想了解和购买产品,就必须要到厂家去,由于路途遥远,用户购买多有不便。6S店相当于在用户的家门口销售,大大方便了用户购买。
2、售后服务快速化:由于厂商与用户之间路途遥远,产品一旦需要维护或更换零配件,厂家的响 应时间一般是在24小时以上,有的甚至长达一个月。有了6S店,售后服务的响应时间可以缩短至4小时,甚至1小时,这样会大大提升用户的满意度,为销售的促进和提升赢得更多得分。
3、专业培训就近化:LED属高科技产品,技术含量高,有一定的专业性要求。而用户在购买时,在厂家接受的培训时间有限,很难全面或熟练掌握。有了6S店,用户可以随时去店里培训学习,也可以让技术人员上门讲解培训,这样更有利于用户更好地操作使用产品。
4、信息反馈畅通化:6S店将所有的用户信息进行计算机储存,及时回访用户,收集用户对产品和服务的意见;及时关注市场动态,搜集行业信息和竞争对手信息,为公司提升产品质量或更新换代、改进服务质量,赢得更多的主动权。
5、宣传普及常态化:LED光电产品的应用越来越广泛,中国政府及世界各国政府都将LED产业列为能源战略性产业,制定了详细的发展规划,并给予大力支持,LED产业未来的市场前景无可限量。终端致胜,渠道为王。尽早地展示和宣传,可在全社会掀起节能减排的热潮,会培养潜在用户,储备和制造商机,为以后的长期经营带来滚滚财源。6S专卖店不需要设在繁华的商业街,专业市场或一般的店铺即可。
 
代理商如何寻找客户?
  LED光电产品其实在我们身边无处不在。广泛应用于各政府机关、事业单位及各种商业、广告行业,及普通家庭。与这些部门或单位的有关负责人接洽,联络感情、推介产品。随着全球低碳经济及国家节能减排政策的强化及政府阳光工程的实施和各种商业、家庭应用的越来越普及,LED产品的市场前景将无可限量。
一、行政机关、城市广场、亮化工程、景观工程、办公楼、体育场馆、培训中心、会展中心、道路交通、调度指挥中心;
二、机场、车站、码头、港口、银行、电视台、学校、医院、邮政、电信、保险、证券、军事训练指挥;
三、购物中心、超市、影剧院、各专卖店、广告公司、装饰公司、灯饰公司、工业控制、外贸出口、旅游景点;
四、宾馆饭店、社区物业、娱乐场所、大型演唱会、文体活动、民族节日、文化节;
五、 家庭需求量越来越大,每年的住房销售量和装修量越来越大。专家预测,未来二三年,照明需求量将出现井喷式增长。
 
代理商如何盈利?
一、代理商可以将公司的产品向各政府机构、事业单位及商业单位、家庭销售,公司以出厂价供货,代理商以零售价销售;
二、代理商可以自行承接政府机构、商业单位的照明和亮化、大屏幕显示工程,并提供安装及售后服务,公司以出厂价供货;
三、代理商可以为一些庆典、展览、展销会、比赛、晚会等活动提供亮化、大屏幕租赁业务,其租赁收入按以下方式分配:产品所有权在代理商的,全部收入归代理商;产品所有权在公司的,除去安装和拆卸运输成本后,按双方各50%分配;
四、代理商可以提供大型工程信息,由双方共同合作承揽大型工程。代理商提供信息或其它资源,承揽、生产、安装、售后均由公司完成。利益分配由双方事先协商确定;
五、售后服务收益:汽车行家介绍,在4S店整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2:1:4。可见售后维修的获利是很丰厚的。卓能联创6S店,销售的产品越多,后期需要服务的也就越多,长期积累下去,将是一个很大的利润增长点。
六、合同能源管理模式:为政府机关、宾馆饭店、商业中心、专卖店、超市、厂矿企业进行照明改造,免费提供LED照明灯具,用户以省下的电费来支付LED灯具的费用。这样,既解决了改造资金,又达到了节能省钱的目的。由于政府每年都有节能减排任务指标,商业、厂矿单位由于照明用电量大、商业用电的电费价格高、省电就是省钱,所以,使用LED产品的积极性很高。(拿LED日光灯举例:13WLED日光灯相当于传统40W普通日光灯的亮度,由于传统日光灯有启辉器、镇流器,实际用电量在48—50W,传统日光灯发出的紫外线对人健康有害,长期照射商品或文物会有破坏作用,而LED灯具光谱较窄,没有红外线和紫外线,不具有破坏性。经实际测验:用户大约在12个月省下的电费即可收回LED灯具改造成本。)